Evita cometer estos errores si eres fundador de una start-up
Todo lo que aprendimos durante un año armando nuestra empresa
Ya se cumplen 3 años desde que tuve que cerrar las puertas de la start-up que había comenzado con mi socio para innovar en la industria de la salud en Chile y en la que trabajamos intensamente durante un año. Eso me hizo mirar para atrás y pensar en todo lo que aprendí de los errores que cometimos.
Conocer bien la industria de tu start-up antes de comenzar
Nuestra start-up parte de un proyecto universitario que desarrollé con el cual gané financiamiento de Start-Up Chile para implementarlo en el mercado. Consistía en un sistema para mejorar el monitoreo remoto de pacientes con condiciones crónicas que estaban bajo cuidado domiciliario y a medida que desarrollamos el proyecto nos dimos cuenta que había mucho de la industria de la salud que no sabíamos:
• ¿Cómo operaban los hospitales vs. clínicas?
• ¿Cómo se adjudicaba financiamiento para nuevas inversiones?
• ¿Quiénes eran los que tomaban las decisiones para invertir?
Todo esto a su vez acompañado de plazos eternos entre que contactábamos a los “tomadores de decisiones” y nos daban tiempo para una reunión.
Lo que salió bien: Nos dedicamos a visitar expertos en salud casi todos los días para validar nuestra hipótesis y cambiar el enfoque del proyecto cuando era necesario. Invertimos mucho en “customer discovery” lo cual rápidamente nos conectó con toda la industria.
Es bueno que al menos un miembro del equipo esté inserto en dicha industria
Nuestro equipo tenía gente muy buena en lo que hacía pero nadie era profesional de la salud o había trabajado en esa industria antes. Tener gente en el equipo (miembros o advisers) que hubiera estado involucrada en esa industria nos habría ahorrado mucho tiempo en entender si nuestra solución calzaba y finalmente haber llegado a la gente correcta más rápidamente.
Lo que salió bien: A medida que hacíamos contactos, hubo doctores y expertos en salud que se transformaron en nuestros advisers y eso nos ayudó a validar ideas y conectarnos con la industria más rápidamente.
Fundadores — ¿Juntos o separados geográficamente?
Siento que esto puede ser diferente para cada start-up.
Yo conocía a mi socio ya desde hace unos años y siempre tuvimos la idea de comenzar algo juntos. Ambos teníamos experiencia en start-ups anteriores y estábamos hambrientos por comenzar la nuestra.
El equipo era pequeño, pero estábamos distribuidos en 3 países: yo y mi ingeniero en Chile, mi co-fundador en Japón (no podría haber sido más lejos 🙄) y un experto en salud en Suiza.
Personalmente, estoy a favor de que los equipos tengan la flexibilidad de ser distribuidos, pero sentí que en nuestro caso habría sido mejor que al menos los fundadores hubiéramos estado en el mismo lugar geográfico, por sobre todo al comienzo cuando hay que hablar con clientes para entender la problemática de primera fuente. También sirve para que los fundadores puedan apoyarse mutuamente en tiempos difíciles — cuando te llevas malos ratos porque nada funciona o cuando los hospitales no nos pescaban para nada o cuando necesitábamos darle una vuelta al negocio.
Lo que salió bien: Yo era el único de los fundadores que estaba full time y mi socio tenía una disponibilidad más limitada. Por ende, repartimos equity de manera distinta. Fuimos muy honestos respecto a lo que cada uno pensaba y llegamos a un acuerdo en los puntos que considerábamos importantes para repartir la torta. Esto mantuvo nuestra buena relación durante y después de haber trabajado juntos.
Dato útil: Usamos el FAST Agreement template para definir los términos de nuestra asociación como fundadores. Simplifica mucho el proceso y va directo al punto.
Es tentador asumir para todos lo que tus primeros clientes te dicen
Cuando comenzamos, nos concentramos puramente en encontrar nuestro nicho de clientes iniciales. Entre entrevistas en persona y llamados telefónicos, hablé con cerca de 100 médicos y profesionales de la salud.
Uno de los errores que cometimos fue justamente al principio, en donde uno de los primeros hospitales que entrevistamos se mostró tan interesado en lo que estábamos ofreciendo que nos pusimos optimistas en que otros hospitales querrían lo mismo. Es más, con ese primer cliente llegamos a realizar pruebas clínicas para validar los resultados y mediciones de nuestro producto, pero al mismo tiempo que nos reuníamos con otros hospitales nos dábamos cuenta que estábamos haciendo una solución a medida para un problema específico de este hospital más que un producto que cubriera una necesidad para varios hospitales.
Nos juntamos también con instituciones privadas, como Isapres y Clínicas. Nos dimos cuenta que para cada tipo de cliente estábamos cayendo en la misma trampa de “solución a medida”. A eso se sumaba que muchos clientes demostraban un falso interés — “¡Queremos su solución!” — para que luego de 2 o 3 meses de reuniones nada se concretara.
Finalmente, las pruebas clínicas que estábamos haciendo se demoraron más de medio año y para entonces, no nos quedaba financiamiento y tampoco teníamos un producto para salir a levantar más capital.
Financiamiento de Incubadoras — Ser frugal puede ser difícil
Estábamos muy contentos de ser partes de Start-Up Chile, pero una de las cosas que no anticipamos fue los tiempos para gastar el dinero otorgado y la rendición de cuentas. Muchas start-ups generalmente andan en búsqueda de más financiamiento para seguir operando. Nosotros estábamos en una etapa muy temprana, en donde la mayoría de las cosas las podíamos hacer entre los fundadores sin pagarnos un sueldo. Fuimos bastantes frugales para gastar el dinero lo que hizo que no gastáramos lo “suficientemente rápido” antes de que el programa terminara. Esto crea una necesidad artificial de gastar plata en servicios o contratación de gente que probablemente no sea necesaria para la etapa en que la start-up se encuentra.
